Muito tem se falado sobre oferecer serviços como um diferencial competitivo, tanto para indústrias como para empresas de prestação de serviços. Você sabe o que significa ter uma “estratégia de serviço”? O que é uma estratégia baseada em preço?
Nesta série sobre estratégia de serviços estaremos abordando as perspectivas estratégicas de Grönroos, renomado especialista finlandês em gestão de serviços, para quem existem 4 principais maneiras de como uma organização pode estabelecer sua forma de competir no mercado: produto, preço, imagem e serviços.
No artigo de hoje descrevemos a perspectiva baseada em preço
Uma empresa adota a perspectiva estratégica de competição em preço quando:
- elege preço baixo como a principal vantagem competitiva;
- estabelece um sistema rigoroso de operação com baixo custo, para permitir a prática de preço baixo;
- adota o preço como critério de compra principal isto é, como elemento de atrair o cliente;
Porém, competir em preço não significa trabalhar com produtos ou serviços sem qualidade. Já passamos desta época!
Competir em preço é dispor de bons produtos e serviços, porém usar o preço baixo como principal item de comunicação com o mercado.
O cliente compra de empresas deste tipo por que o preço é mais baixo.
Veja alguns exemplos de empresas que adotam uma perspectiva estratégica baseada no produto:
- Atacadistas que oferecem os produtos pelo preço mais baixo;
- Prestadores de serviço que dão qualquer desconto para conquistar o cliente;
- Empresas que usam intensivamente o preço e promoções em sua comunicação com seus clientes;
Como pontos negativos sobre as empresas que adotam a estratégia de baixo preço, podemos citar:
- … costumam tomar duas decisões baseadas no curto prazo, pois “preço é tudo”!
- …dificilmente uma empresa que compete em preço consegue manter relacionamento com seus clientes por longo tempo. Por qualquer diferença pequena de preço, o cliente opta por outra opção, e vai pro concorrente.
Sua empresa tem uma estratégia pautada em um preço? E assume isto sem medo?
Nesta série de artigos discorremos sobre o conceito de qualidade. Neste primeiro artigo introduzimos a questão e apresentamos, na Figura abaixo, a estrutura dos 5 artigos que estaremos disponibilizando a você, leitor.
Este e outros artigos sobre serviços estão disponibilizados no Blog de Kleber Nóbrega (www.klebernobrega.wordpress.com) e seu autor pode ser contatado através do e-mail: kleber@perceptum.com.br
A venda pela estratégia do preço não contribui para estabelecer um consumidor mais consciente e um mercado mais equilibrado. Também não ajuda o vendedor explorar todo potencial da venda e como vc mesmo diz não estabelece relacionamento. Portanto a venda somente por preço não vende o produto vende aquilo que o cliente que pagar.
Porém, aquele que quer vender de verdade deve investir um tempo para encontrar a melhor forma de comunicar ao cliente o quanto ele está disposto a sacrificar a qualidade do produto em detrimento do preço baixo. No meu ramo da venda de seguros esclareço ao cliente que o produto seguros de um cálculo atuarial e que existem diferenças substanciais a considerar entre as Seguradoras. Uma empresa seguradora que está ofertando apólice com preço baixo é a mesma que negociará com seus fornecedores terceirizados tais como empresas de reboque, oficinas, contratos com preços também baixos para prestar atendimento a estes segurados. Numa situação dessa a qualidade do serviço do prestador com o segurado pode ficar comprometida.
Enquanto outra seguradora procura proporcionar prestar um serviço rápido que proporciona conforto com um preço justo, atendimento personalizado e tranquilidade naquele momento que o cliente mais precisa que é quando o ocorre o sinistro.
É bom sempre lembra que todo investimento feito em criar e manter um bom canal de comunicação e relacionamento com os clientes é retorno garantido de fidelidade.
Jorge Corrê Júnior
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