Vendedor Servidor. Servidor?

Em sua experiência, você tem encontrado vendedores mais interessados em lhe servir, ou em servir-se de você? Os vendedores estão focados em atender à sua necessidade, ou apenas em vender? O que você acha que motiva mais um vendedor: seu problema resolvido, ou dinheiro no bolso dele?

Vendedor que só pensa em dinheiro!

Faço estas provocações em virtude de muitas posturas que vejo por aí: a tradicional, usual, normal atitude de quem vende é, única e exclusivamente VENDER.

E assim, muitas vezes, vemos gente cuja única preocupação é ser VENDEDOR. O VENDEDOR, não sei se você já encontrou por aí, é aquele que VENDE DOR.

Como assim, você perguntaria? O que é “vender dor”?

É aquele vendedor que vende DOR:

  • a DOR de levar para casa produtos de que você não precisa, mas garantiu a comissão dele;
  • a DOR de pagar por produtos que você não pode pagar, mas foi induzido a comprar, pois o vendedor foi muito persuasivo;
  • a DOR de encontrar argumentos para não comprar algo que você não deseja, mas o argumento do vendedor foi muito forte, difícil de contestar;
  • a DOR de resistir à tentação de incluir, entre seus pertences, uma roupa, calçado, aparelho de TV, ou outro produto, pois, além da tentação do produto em si, o vendedor afirmou que era a última unidade disponível no estoque;
  • a DOR de ter que decidir o que fazer depois de ter comprado um produto que, absolutamente, era incompatível com o espaço a ele reservado – pasmem, mas tem gente que compra sofá que não cabe na sala de sua casa;

Eu poderia discorrer, mais e mais, sobre o vendedor típico que, pelas mais variadas razões, coloca seu (dele) interesse acima do interesse de seu cliente, ou seja, da pessoa a quem ele deveria servir.

Por isto, entre as questões colocadas no inicio deste artigo, incluí aquela sobre se você tem encontrado vendedores mais interessados em lhe servir, ou em servir-se de você?

Procure encontrar vendedor servidor…

  • O vendedor servidor procura identificar a sua necessidade, e encontrar, se tiver, um produto que lhe atenderá, em vez de empurrar qualquer coisa;
  • O vendedor servidor, se não dispuser do produto que lhe atenderá, tenderá a recomendar uma outra loja que disponha do produto. Este tipo de vendedor, pode perder uma venda, mas ganha o cliente;
  • O vendedor servidor se coloca a serviço do cliente, em vez de servir-se do cliente, não focando atenção única e exclusivamente na comissão ganha com a venda ao cliente;
  • O vendedor servidor procura identificar a capacidade de pagamento do cliente, não lhe causando transtorno futuro. Pode até fazer uma “consultoria financeira” ao cliente, compatibilizando suas necessidades e desejos à capacidade de pagamento;
  • O vendedor servidor não enche o cliente de argumentos persuasivos, deixando este se sentindo quase obrigado a comprar;
  • O vendedor servidor apresenta o produto como um conjunto de alternativas para atender às necessidades e desejos do cliente, garantindo a este o poder de decidir.

Como afirmou Napoleon Hill, “quando escolher um motivo para guiar seus esforços de vendas, você deve servir às pessoas”. Para Hill, a venda baseada em forte pressão é coisa do passado; a agressividade precisa dar lugar à generosidade.

E olha que ele escreveu isto há mais de 50 anos. Um de seus mandamentos mais importantes era: “não faça aos outros o que não queres que te façam!”

Assim, na próxima vez que você se encontrar num momento de compra, analise bem a conduta do vendedor.

Se ele estiver propenso a lhe empurrar o produto, quase induzindo a venda, tome cuidado. Ele pode estar mais focado nos próprios interesses, do que no seu.

Caso ele seja um vendedor que procura, de fato, identificar o que você precisa ou deseja, fique mais à vontade para comprar deste vendedor, pois há chance de que ele seja um vendedor servidor!

5 comentários sobre “Vendedor Servidor. Servidor?

  1. Semana passada saí (na hora do meu almoço) para comprar um chuveiro. Procurei uma grande loja de materiais de construção, entrei e não encontrei um vendedor que pudesse me atender. Saí da loja (ninguém me perguntou se eu estava precisando de alguma coisa) e entrei imediatamente na loja ao lado. Um loja menor onde pensei que o interesse seria maior.

    Entrei na loja, esperei, esperei e nada. Uma funcionária do setor de contas anunciou no microfone: “vendedor, vendedor, cliente na espera na recepção”. Nada!!!! Nenhum vendedor apareceu. Um vendedor que estava tomando um cafezinho disse a mim que eu procurasse uma pessoa na frente da loja. A moça do setor de contas constrangida, perguntou o que eu precisava e me encaminhou para o setor de chuveiros.

    Com diversos tipos de chuveiro eu tinha várias dúvidas e esperava que um vendedor pudesse me esclarecer. Um cliente que estava ao meu lado foi quem tirou minhas dúvidas. Tive a sorte de ele trabalhar no ramo da construção.

    Peguei meu chuveiro e fui para o caixa. Quando vou fazer o pagamento eis que surge uma vendedora e me diz: “Deixa eu tirar o pedido para a Senhora”. Aí foi minha vez de dizer: “Agora eu não preciso mais de você, e infelizmente essa comissão você não vai levar, sinto bastante”.

    A senhora que empacotava os produtos “tomou as dores” da vendedora e disse que eu tivesse mais paciência porque todos ali estavam em horário de almoço. Eu lhe disse que eu também estava em horário de almoço e que só tinha exatamente esse horário para fazer minhas compras, portanto a loja tinha que dispor de vendedores para nos atender, afinal de contas, na porta tinha um aviso “aberto”.

    No final das contas, estava eu discutindo com a caixa, com a empacotadora e passando raiva porque a única coisa que eu queria era comprar um chuveiro.

    Quando cheguei em casa vi que a moça do caixa tinha colocado a função débito, quando eu havia solicitado a função crédito. Resumindo: acho que foi vingança rsssss

    Essa foi a minha triste história da compra do meu chuveiro e de como os vendedores estão pensando na DOR deles, não na sua.

    1. Engraçado, Tatiana, como de um lado, vemos cenas como essa se repetirem, e, por outro lado, os empresários reclamando da falta de gente qualificada e interessada. E ainda tem mais: vendedores reclamando que ganham pouco! Pode?

  2. Muito interessante, provoca-me uma indagação… os empregadores de hoje, será que estão interessados em vendedores servidores?

    1. Se a empresa tem orientação para venda, não. Se a empresa tem orientação para o mercado, sim. Se a empresa pensa tão somente no curto prazo, não. Se a empresa pensa no médio e longo prazo, sim. Se a empresa tem uma estratégia de serviço, sim. Se a empresa tem como estratégia apenas ganhar dinheiro, não!

  3. Ia comentar no dia do post, acabou que por outras atribuições não deu tempo. Bem, no último sábado ouvi a seguinte reportagem na Rádio CBN:

    Um consumidor gostaria de comprar uma televisão mas não dispunha de crédito no crediário da loja, para não perder a venda o vendedor afirmou que se ele contratasse o serviço de Cartão de Crédito a venda seria efetivada. A questão da reportagem era a da venda “casada”, mas a advogada que comentava o fato citou o comportamento do vendedor não está nem ligando para o endividamento do cliente…

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