Em sua experiência, você tem encontrado vendedores mais interessados em lhe servir, ou em servir-se de você? Os vendedores estão focados em atender à sua necessidade, ou apenas em vender? O que você acha que motiva mais um vendedor: seu problema resolvido, ou dinheiro no bolso dele?

Faço estas provocações em virtude de muitas posturas que vejo por aí: a tradicional, usual, normal atitude de quem vende é, única e exclusivamente VENDER.

E assim, muitas vezes, vemos gente cuja única preocupação é ser VENDEDOR. O VENDEDOR, não sei se você já encontrou por aí, é aquele que VENDE DOR.

Como assim, você perguntaria? O que é “vender dor”?

É aquele vendedor que vende DOR:

• a DOR de levar para casa produtos de que você não precisa, mas garantiu a comissão dele;
• a DOR de pagar por produtos que você não pode pagar, mas foi induzido a comprar, pois o vendedor foi muito persuasivo;
• a DOR de encontrar argumentos para não comprar algo que você não deseja, mas o argumento do vendedor foi muito forte, difícil de contestar;
• a DOR de resistir à tentação de incluir, entre seus pertences, uma roupa, calçado, aparelho de TV, ou outro produto, pois, além da tentação do produto em si, o vendedor afirmou que era a última unidade disponível no estoque;
• a DOR de ter que decidir o que fazer depois de ter comprado um produto que, absolutamente, era incompatível com o espaço a ele reservado – pasmem, mas tem gente que compra sofá que não cabe na sala de sua casa;

Eu poderia discorrer, mais e mais, sobre o vendedor típico que, pelas mais variadas razões, coloca seu (dele) interesse acima do interesse de seu cliente, ou seja, da pessoa a quem ele deveria servir.

Por isto, entre as questões colocadas no inicio deste artigo, incluí aquela sobre se você tem encontrado vendedores mais interessados em lhe servir, ou em servir-se de você?

Procure encontrar vendedor servidor…

• O vendedor servidor procura identificar a sua necessidade, e encontrar, se tiver, um produto que lhe atenderá, em vez de empurrar qualquer coisa;
• O vendedor servidor, se não dispuser do produto que lhe atenderá, tenderá a recomendar uma outra loja que disponha do produto. Este tipo de vendedor, pode perder uma venda, mas ganha o cliente;
• O vendedor servidor se coloca a serviço do cliente, em vez de servir-se do cliente, não focando atenção única e exclusivamente na comissão ganha com a venda ao cliente;
• O vendedor servidor procura identificar a capacidade de pagamento do cliente, não lhe causando transtorno futuro. Pode até fazer uma “consultoria financeira” ao cliente, compatibilizando suas necessidades e desejos à capacidade de pagamento;
• O vendedor servidor não enche o cliente de argumentos persuasivos, deixando este se sentindo quase obrigado a comprar;
• O vendedor servidor apresenta o produto como um conjunto de alternativas para atender às necessidades e desejos do cliente, garantindo a este o poder de decidir.

Como afirmou Napoleon Hill, “quando escolher um motivo para guiar seus esforços de vendas, você deve servir às pessoas”. Para Hill, a venda baseada em forte pressão é coisa do passado; a agressividade precisa dar lugar à generosidade.

E olha que ele escreveu isto há mais de 50 anos. Um de seus mandamentos mais importantes era: “não faça aos outros o que não queres que te façam!”

Assim, na próxima vez que você se encontrar num momento de compra, analise bem a conduta do vendedor.

Se ele estiver propenso a lhe empurrar o produto, quase induzindo a venda, tome cuidado. Ele pode estar mais focado nos próprios interesses, do que no seu.

Caso ele seja um vendedor que procura, de fato, identificar o que você precisa ou deseja, fique mais à vontade para comprar deste vendedor, pois há chance de que ele seja um vendedor servidor!