Como podemos vender mais serviços? Quais são as principais características de um bom vendedor de serviços? Quais são as principais diferenças entre vender produtos e vender serviços?

No artigo anterior tratei do tema “vendedor servidor”. Quero trazer, neste artigo, algumas reflexões sobre prestadores de serviços que não param de receber “pedido de cliente”. Você conhece algum?

Ao contrário de quando se trabalha com produto, a boa prestação de um serviço é o melhor vendedor do próximo serviço. Mais do que um bom vendedor, o próprio prestador de serviços é o vendedor do próximo contrato.

O que quero dizer com isto?

Na indústria, que fabrica produtos físicos, como móveis, computadores, aparelhos eletrodomésticos, há uma separação clara entre produção e marketing. O departamento de produção tem como missão produzir. Vender é com os departamentos de vendas e/ou marketing. Nas empresas, estes departamentos costumam, muitas vezes, não se relacionar muito bem, provocando, por vezes, rixas.

Quando trabalhamos na prestação de serviços, o marketing está muito próximo da produção. Senão, vejamos:

• Você foi a um dentista (médico, fisioterapeuta, advogado, ou qualquer outro profissional liberal), indicado por um amigo ou parente, o que não é garantia de que você vai gostar do serviço daquele profissional. Porém, se for muito bem atendido, haverá forte probabilidade de que você retorne, e continue recebendo os serviços daquele profissional;
• Você foi a uma missa (culto, reunião espírita, ou qualquer outro tipo de evento religioso), sem muita informação sobre o condutor da reunião. Dependendo do quanto você ficar satisfeito ou motivado com o desempenho do profissional condutor, você tenderá a retornar uma, dias ou mais vezes àquele local;
• Você foi a um restaurante, cabeleireiro, companhia aérea, hotel, ou, enfim, qualquer outro tipo de organização prestadora de serviços. Quanto melhor tenha sido o serviço prestado a você, maior será a chance de você lá retornar.

Por que isto acontece?

Por uma razão muito simples: em serviços, não há separação entre as funções de marketing e produção. Pelo fato de que os serviços são prestados no mesmo instante em que são consumidos, pela presença d cliente, o prestador do serviço está fazendo a próxima venda, no momento em que presta um bom serviço.

Assim, para vender mais e mais serviços, o prestador precisa tem em mente de que ele é o vendedor, e conseguirá vender mais, amanhã, quanto melhor preste o serviço,  hoje!