Sua equipe de vendas oferece os produtos disponíveis de maneira adequada, ou o cliente vai identificando o que tem, e selecionando o que quer? Os vendedores de sua empresa sabem descobrir oportunidades de venda, ou se limitam a entregar o que o cliente pede? Em resumo: você vende, ou é comprado?

Com frequência ouço reclamações de empresários sobre “ter os melhores produtos do mercado, que sua empresa presta o melhor serviço possível, que se esforça em ter boas iniciativas para qualificar sua equipe, mas parece que o mercado não quer comprar”.

Costumo responder fazendo uma provocação quanto às iniciativas em prospectar oportunidades de venda junto a clientes atuais, ou de conquistar novos clientes, por parte da equipe de vendas, bem como da própria empresa.

• Ter bons produtos é muito importante, mas se você não souber posicionar e oferecer estes produtos, de nada valerá;

• Prestar os melhores serviços, da melhor forma possível é a base para conquistar e manter mercados, porém se os clientes não souberem disto, pouco efeito terá;

O que conta muito, além de ter bons produtos e serviços, é ter uma equipe de vendas:

• … comprometida com os resultados da organização;

• … capacitada a identificar oportunidades de mercado, em vez de ficar apenas esperando pela direção ou pela gerência;

• … altamente inconformada em cruzar os braços e ficar, esperando, esperando, esperando, que o cliente bata à porta;

• …. instigada pelas estratégias da  empresa a “correr atrás dos clientes” – atais e novos, visando colocar tudo o que a empresa tem de bom a serviço destes clientes;

• … capacitada a planejar, planejar, planejar, sobretudo analisando os números do mercado, e encontrando lacunas de clientes não atendidos, ou mal atendidos por eventuais concorrentes;

O que vemos, por vezes, é a empresa, através de seus gestores maiores, esforçar-se em identificar, desenvolver, e colocar produtos e serviços à disposição do mercado, e a equipe comercial ter uma postura tão somente de “tirar pedidos”. Isto ocorre quando a equipe comercial vende para cliente que procura a empresa.

Por isto, é bom refletir sobre:

• Quantos clientes novos sua equipe conquistou nos últimos tempos?

• Qual o percentual de suas vendas, nos últimos 6  meses, vem sendo feito para clientes atuais”? E quanto para novos clientes?

• Quanto de suas vendas para seus clientes atuais é feita a partir de novos produtos e/ou serviços?

Se você analisar com cuidado os números poderá responder à questão sobre se sua empresa está vendendo ou sendo comprada?