Sua empresa vende ou é comprada? (Parte 2)

Sua equipe de vendas oferece os produtos disponíveis de maneira adequada, ou o cliente vai identificando o que tem, e selecionando o que quer? Os vendedores de sua empresa sabem descobrir oportunidades de venda, ou se limitam a entregar o que o cliente pede? Em resumo: você vende, ou é comprado?

Vamos todos à venda!

No primeiro artigo desta série (Sua empresa vende ou é comprada? (Parte 1) « Blog de Kleber Nóbrega) chamei atenção para alguns aspectos que permeiam a orientação para vendas (ou não), por parte de empresas. Trago, neste segundo artigo, algumas questões complementares ao tema, com recomendações para resolvê-las.

Vamos a alguma reflexões:

  1. Se na sua empresa os gerentes precisam participar do processo de venda, “ajudando” a equipe a concretizar seu papel de concretizar vendas, provavelmente sua empresa não é vendedora, e sim, é comprada;
  2. Se sua equipe de vendas limita-se a vender para o cliente, e, uma vez concretizada a venda, com a saída do cliente, este não é contatado pelo vendedor (consultor de venda, profissional de venda, ou qualquer outro título), sua empresa não tem uma postura vendedora, pois esquece o cliente após a primeira venda. Talvez essa venda seja a primeira e última.
  3. Se uma parcela significativa de suas vendas bem de produtos lançados há mais de um ano, sua empresa pode estar, por falta de inovação, perdendo oportunidades de se manter atualizada e adiante da concorrência. Isto não parece ser postura de uma empresa que pretende se manter num mercado crescentemente competitivo.
  4. Se sua equipe comercial tem aquela postura de “garçom tirador de pedido”, que se resume a esperar que o cliente faça o pedido para só então atender, sua empresa não é, em absoluto, vendedora.
  5. Se, mesmo não se antecipando ao cliente, quando este chega e faz uma pergunta ou pedido, sua equipe demora, demora, e demora para dar resposta ao cliente, sua empresa está apenas sendo comprada. E, às vezes nem isto, pois o cliente cansa de esperar, e vai embora. Quanto tempo você, como cliente, espera por um vendedor lento e aparentemente sem disposição para lhe vender? Se para vender a empresa é lenta, imagine quanto o será para entregar o produto ou prestar o serviço?
  6. Se na sua empresa toda e qualquer venda é feita apenas, e tão somente pela equipe de vendas, sua empresa não é vendedora.

Portanto,

  1. Capacite sua gerência comercial a não vender, mas sim, que eles estejam qualificados para preparar, motivar e apoiar a equipe de vendas a vender. Gerente de vendas que vende não é gerente. É bom vendedor que está no lugar errado!
  2. Capacite, instigue, e acompanhe sua equipe comercial a manter-se em contato continuo como cliente. Uma venda é apenas uma venda. Se você quer ter uma empresa vendedora, faça com que sua equipe de vendas se relacione com os clientes não apenas na ocasião da venda, mas antes, e, sobretudo após.
  3. Mantenha sua empresa viva! Faça com que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estejam sendo continuamente renovados e/ou inovados.
  4. Acabe com a síndrome do vendedor tirador de pedido, de modo que sua equipe comercial se antecipe ao cliente. Não seja um garçom que apenas atende o pedido do cliente, mas, e muito mais, que identifique quando o cliente precisa de produtos e serviços antes que ele peça!
  5. Crie mecanismos para fazer com que sua equipe não deixe o cliente esperando, esperando, esperando. Ele poderá não poder, ou não querer, e, assim, desistir.
  6. Faça com que não apenas a equipe comercial se preocupe em vender, mas todos na empresa devem ter esta orientação. A empresa será vendedora no momento em que todos estejam preocupados em prestar o melhor atendimento, oferecendo produtos e serviços.

Pense, repense, e compense algumas falhas que sua empresa esteja, eventualmente cometendo!

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