Existe clareza em sua empresa/organização sobre quanto vale um produto por ela fornecido? E sobre um serviço? Sua equipe sabe claramente distinguir VALOR de PREÇO de um produto ou serviço? Quando você negocia um produto/ serviço, até que ponto você consegue mostrar o seu valor, antes de tocar no assunto PREÇO?

Num mundo que valoriza, cada vez mais, o intangível, a percepção de valor torna-se um requisito de importância crescente, tanto na negociação de um produto/serviço quanto no seu uso efetivo.

Mas muitas empresas e organizações deixam a percepção totalmente a cargo do cliente, perdendo, com isto, chances de negociar melhor, vender mais, ou mesmo ter uma boa avaliação da qualidade por parte dos clientes.

Muitos “Manuais de Vendas” sugerem que o último assunto a tratar, na apresentação de um produto ou serviço, é o preço. Entretanto, o que vemos por aí? Muitas vezes, os profissionais de vendas informam o preço, logo no início da abordagem, matando ou reduzindo bastante, a possibilidade de o comprador potencial ficar desejando o produto.

Por que estas coisas acontecem?

• Por falta de bom senso
• Por falta de conhecimento e treinamento
• Por falta de vontade em mostrar para o cliente os benefícios de um produto/serviço, ou
• Por não saber identificar, nem para si, os benefícios de um produto/serviço.

Que fazer, então?

• Se sua equipe não tem bom senso, troque a equipe. Ou troque quem as escolheu, podendo mesmo ser você.
• Se sua equipe não tem conhecimento e treinamento, treine a equipe. Mas faça isto de forma que os resultados dependam menos “apenas” do bom senso das pessoas.
• Se sua equipe não tem vontade de mostrar para o cliente os benefícios de um produto/serviço, proceda como na questão do bom senso. Troque a equipe. Troque quem as escolheu, ou quem as gerencia, podendo mesmo ser você.
• Mas, se sua equipe não sabe identificar, nem mesmo para si, os benefícios de um produto/serviço, continue lendo este artigo.

É de suma importância, embora nem sempre fácil, saber os benefícios de um produto, e, mais difícil ainda, de um serviço.

Por que?

Porque você precisa, primeiro, falar do valor do produto ou serviço que você está prestes a “vender”.

Uma vez que você tenha “vendido” os benefícios do produto ou serviço, e que, assim o comprador potencial tenha praticamente se decidido pela compra, é hora de falar de preço.

Percebe?

Se você fala de preço no início da conversa, você pode trancar a possibilidade de percepção do valor do produto ou serviço.

Identificar os benefícios de um produto/serviço é básico para mostrar o valor deste.

E por falar em valor, sua equipe tem clareza sobre o valor – não o preço – do produto/ serviço a ser vendido?

Vejamos algumas reflexões sobre o valor de algumas coisas na vida?

• Quanto vale a cura de uma doença?
• Quanto vale a indicação de solução de um problema com o seu carro, por exemplo?
• Quanto vale a indicação do caminho para o local de um show, quando você está em cima da hora para o início do evento?
• Quanto vale a atenção, num momento de dor?
• Quanto vale uma palavra de carinho para um filho seu, dada por um professor, após uma nota baixa numa prova?
• Quanto vale um técnico de informática conseguir recuperar os dados do HD de um computador que você temia haver perdido em definitivo?

Trazendo isto para a realidade dos negócios:

• Quanto vale para o cliente, ter acesso ao produto que sua empresa comercializa?
• Quanto vale para o cliente, receber o serviço que sua empresa fornece?
• Quanto vale para o cliente, ter acesso ao produto que sua empresa comercializa, na hora prometida?
• Quanto vale para o cliente, receber o serviço que sua empresa fornece, na hora prometida?
• Quanto vale para o cliente, ter acesso ao produto que sua empresa comercializa, na hora prometida, sem falhas?
• Quanto vale para o cliente, receber o serviço que sua empresa fornece, na hora prometida, sem erros?

Se sua equipe não conhece os benefícios de um produto/serviço, não conseguirá (ou terá muita dificuldade para) mostrar para o cliente o valor de um produto/serviço, dificultando assim, qualquer venda.

Por isto, reafirmo,

se sua equipe não sabe distinguir valor de preço, você está perdendo dinheiro!

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