O preço que você estabelece para seus serviços pode ser considerado justo? Seus clientes costumam reclamar do preço cobrado? Quando você define preços para um serviço, costuma ter um preço padrão?
Uma discussão frequente em empresas de serviços relaciona-se com a definição de preço dos serviços. Devido à intangibilidade dos serviços, e à consequente não valorização dos serviços, existe muita dificuldade relacionada à identificação do custo, e, mais ainda, à definição de um preço que seja considerado justo, para prestador e para cliente.
Por vezes o prestador acha que seu esforço não está sendo compensado pelo preço recebido pelo serviço. Por outro lado, o cliente acha que está pagando demais por algo que não lhe parece merecido.
Reflita um pouco sobre sua situação, você como prestador de serviço:
- alguma vez você, como prestador de serviço, ficou insatisfeito com o preço pago por um cliente?
alguma vez você, como prestador de serviço, recebeu reclamação de que o seu serviço estava caro?
Por outro lado, você como cliente de serviço:
- alguma vez achou que o valor cobrado por um prestador de serviços estava alto?
- já se sentiu explorado alguma vez, e desistiu de receber o serviço?
Para que um prestador de serviço, individual ou empresa, encontre o preço do serviço que satisfaça suas necessidades e desejos, há que se entender as necessidades e desejos do prestador.
A necessidade está relacionada a cobrir os custos envolvidos na prestação do serviço. Os desejos se associam à conquista usual, de remunerar o investimento no serviço, deixando uma sobra, além dos custos, que será considerado o lucro.
A gestão do preço tem dois lados a serem considerados: o custo do serviço e o valor do serviço.
O que chamo de custo do serviço?
- A soma de todas as despesas, diretas e indiretas, fixas ou variáveis, necessárias para você executar um serviço
O que chamo de valor do serviço?
- O valor do serviço para o cliente, representado pela percepção, por parte do cliente, de quanto valeu ter recebido determinado serviço.
Não quero aqui dar aula de custeio de serviços, mas trago alguns aspectos a se considerar no custeio e definição de preço de um serviço.
Reflexões
Não há receita mágica, de como somar os custos e, aplicando uma margem desejada, determinar o preço final. Mas, você pode pensar sobre algumas questões que lhe ajudarão a resolver o problema:
- Quanto custa, para você ou sua empresa, prestar o serviço?
- Quanto vale o serviço, para o cliente?
- Quanto você deseja ganhar, como lucro pela sua operação?
- Quanto você calcula que o cliente estará disposto a pagar pelo serviço?
Com estas reflexões espero ter contribuído para colocar algumas preocupações sobre o tema preço em serviços, e apontar algumas sugestões para seu encaminhamento.
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Imagem no início deste artigo obtida em Firepole Marketing
Blog de Kleber Nóbrega 
Kleber, como sempre você trás uma questão crítica para o negócio. Particularmente negócios em serviços, onde a intangibilidade (como você também já bem colocou em artigos anteriores) gera algumas dificuldades. Penso que a questão-chave, dentre as quatro (importantes) que você apresenta para reflexão, é descobrir qual a proposição de valor ao cliente. Ou seja, entender claramente qual o trabalho a ser feito, qual o “problema” a ser resolvido, e com isso que ganhos (benefícios) seriam gerados. Com essas respostas, pode-se trabalhar os aspectos da entrega do serviço – geradores de custos – de modo a, além de garantir entregar de valor para o cliente, entregar valor para o empreendimento (para o negócio).
Bela tacada, Robin! Essa noção de identificar o problema para identificar o benefício parece ser um bom caminho – e com frequência utilizado por gente do marketing e do comercial, mas nem sempre abordadas pela equipe de operação, menos ainda de estratégia. Você me estimulou a identificar uma relação interessante, que explicito: “a prestação (operação) está para os custos assim como a entrega está para o valor de um serviço”.
Boa Kleber. A idéia do post é muito boa!
Existem uns métodos interessantes hoje em dia de ótica sobre este valor. São abordagens que precisam ser treinadas para capturar e criar o ‘valor’ na mente do comprador. Mesmo por aquela máxima “Não se vende valor para quem quer preço,”, é possível mudar isso, basta mudar a abordagem. A “criação” e a percepção de ‘valor’ em forma de serviço ou serviços é hoje uma das maiores dificuldades, porque o mercado e o consumidor se viciaram e ficaram acostumados a ver valor apenas no lado transacional, não no lado relacionamental.
Abraços.
@pauloperes
Excelente contribuição, Paulo. Grato!