Como definir preço justo para um serviço!

O preço que você estabelece para seus serviços pode ser considerado justo? Seus clientes costumam reclamar do preço cobrado? Quando você define preços para um serviço, costuma ter um preço padrão?

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Uma discussão frequente em empresas de serviços relaciona-se com a definição de preço dos serviços. Devido à intangibilidade dos serviços, e à consequente não valorização dos serviços, existe muita dificuldade relacionada à identificação do custo, e, mais ainda, à definição de um preço que seja considerado justo, para prestador e para cliente.

Por vezes o prestador acha que seu esforço não está sendo compensado pelo preço recebido pelo serviço. Por outro lado, o cliente acha que está pagando demais por algo que não lhe parece merecido.

Reflita um pouco sobre sua situação, você como prestador de serviço:

  • alguma vez você, como prestador de serviço, ficou insatisfeito com o preço pago por um cliente?

alguma vez você, como prestador de serviço, recebeu reclamação de que o seu serviço estava caro?

Por outro lado, você como cliente de serviço:

  • alguma vez achou que o valor cobrado por um prestador de serviços estava alto?
  • já se sentiu explorado alguma vez, e desistiu de receber o serviço?

Para que um prestador de serviço, individual ou empresa, encontre o preço do serviço que satisfaça suas necessidades e desejos, há que se entender as necessidades e desejos do prestador.

A necessidade está relacionada a cobrir os custos envolvidos na prestação do serviço. Os desejos se associam à conquista usual, de remunerar o investimento no serviço, deixando uma sobra, além dos custos, que será considerado o lucro.

A gestão do preço tem dois lados a serem considerados: o custo do serviço e o valor do serviço.

O que chamo de custo do serviço?

  • A soma de todas as despesas, diretas e indiretas, fixas ou variáveis, necessárias para você executar um serviço

O que chamo de valor do serviço?

  • O valor do serviço para o cliente, representado pela percepção, por parte do cliente, de quanto valeu ter recebido determinado serviço.

Não quero aqui dar aula de custeio de serviços, mas trago alguns aspectos a se considerar no custeio e definição de preço de um serviço.

Reflexões

Não há receita mágica, de como somar os custos e, aplicando uma margem desejada, determinar o preço final. Mas, você pode pensar sobre algumas questões que lhe ajudarão a resolver o problema:

  • Quanto custa, para você ou sua empresa, prestar o serviço?
  • Quanto vale o serviço, para o cliente?
  • Quanto você deseja ganhar, como lucro pela sua operação?
  • Quanto você calcula que o cliente estará disposto a pagar pelo serviço?

Com estas reflexões espero ter contribuído para colocar algumas preocupações sobre o tema preço em serviços, e apontar algumas sugestões para seu encaminhamento.

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Imagem no início deste artigo obtida em Firepole Marketing

4 comentários sobre “Como definir preço justo para um serviço!

  1. Kleber, como sempre você trás uma questão crítica para o negócio. Particularmente negócios em serviços, onde a intangibilidade (como você também já bem colocou em artigos anteriores) gera algumas dificuldades. Penso que a questão-chave, dentre as quatro (importantes) que você apresenta para reflexão, é descobrir qual a proposição de valor ao cliente. Ou seja, entender claramente qual o trabalho a ser feito, qual o “problema” a ser resolvido, e com isso que ganhos (benefícios) seriam gerados. Com essas respostas, pode-se trabalhar os aspectos da entrega do serviço – geradores de custos – de modo a, além de garantir entregar de valor para o cliente, entregar valor para o empreendimento (para o negócio).

    1. Bela tacada, Robin! Essa noção de identificar o problema para identificar o benefício parece ser um bom caminho – e com frequência utilizado por gente do marketing e do comercial, mas nem sempre abordadas pela equipe de operação, menos ainda de estratégia. Você me estimulou a identificar uma relação interessante, que explicito: “a prestação (operação) está para os custos assim como a entrega está para o valor de um serviço”.

  2. Boa Kleber. A idéia do post é muito boa!
    Existem uns métodos interessantes hoje em dia de ótica sobre este valor. São abordagens que precisam ser treinadas para capturar e criar o ‘valor’ na mente do comprador. Mesmo por aquela máxima “Não se vende valor para quem quer preço,”, é possível mudar isso, basta mudar a abordagem. A “criação” e a percepção de ‘valor’ em forma de serviço ou serviços é hoje uma das maiores dificuldades, porque o mercado e o consumidor se viciaram e ficaram acostumados a ver valor apenas no lado transacional, não no lado relacionamental.

    Abraços.
    @pauloperes

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