O que os seus clientes compram? O que sua equipe vende? O que, enfim, sua empresa vende? Sua empresa tem orientação para venda? Para o cliente? Ou para serviço?

Você já percebeu como, em várias empresas, a equipe de venda se preocupa em atender o cliente até a finalização da compra, e só?

• Quantas vezes, após finalizar a compra de algo, o vendedor nos encaminha para o caixa, e nunca mais o encontramos!
• Parece que tudo o que eles querem é garantir a comissão de venda. E só!
• Atenção ao cliente, somente para garantir o ganho que terão com a venda, não é mesmo?

Parece que tudo, de fato, para nós clientes, começa no pós-venda!

Para uma empresa, ter um bom – mesmo excelente – pós venda pode ser um caminho aberto para não prestar atenção no cliente, num momento de extrema importância, quando ele está chegando para ser acolhido. Muitos profissionais de vendas tratam o cliente como se ele ali estivesse para ser descartado.

Muitas vezes, após a venda, você não consegue ver, encontrar, falar, com o profissional que lhe atendeu e fez a venda.

Por que estas coisas acontecem?

Por que algumas empresas têm, tão somente, orientação para venda. Tudo o que elas querem e priorizam é vender, vender e vender.

Uma visão de curto prazo, que, como diriam autores de marketing, prima pelo marketing de transação, ou seja, a atuação baseada em transações de compra-venda.

Qual seria a recomendação, então?

Adotar postura diferente, baseada em dois aspectos:

• Marketing de relacionamento, que leva as pessoas, e consequentemente a empresa, a não pensarem somente na transação de compra-venda, e entender que, de certo modo, tudo começa na compra.
• Prestação de serviços, pois o momento da compra é meramente uma relação de formalização de interesses, em que as partes se comprometem a prestar um serviço (fornecedor) mediante pagamento acertado (cliente)

Uma empresa, ou qualquer profissional, que pensar e agir assim, poderá, efetivamente, afirmar que existe Iara servir ao cliente, e não apenas para servir-se dele.

Numa empresa ou organização assim, os vendedores não se acharão e agirão como gente que abandona o cliente, mas como pessoas que se colocarão a serviço do cliente, e a equipe de venda não abandonará o cliente!

Reflexões

Não há receita mágica, de como somar os custos e, aplicando uma margem desejada, determinar o preço final. Mas, você pode pensar sobre algumas questões que lhe ajudarão a resolver o problema:

• Sua empresa tem orientação para venda? Ou para serviço?
• O que é priorizado no pensamento e ações de sua empresa: ganhar o dinheiro do cliente, a qualquer custo? Ou servir ao cliente, e fazendo-o bem, ganhar dinheiro também!
• A forma como sua empresa remunera a equipe de vendas contribui para descartar o cliente! Ou encantar o cliente?

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Imagem no início deste artigo obtida em Heath Hunter & The Pleasure Company – Master and Servant