Se quer mesmo fazer gestão, use indicadores ofensivos!

Os indicadores que você usa em sua empresa/organização estão ajudando a gerenciar? Você está plenamente satisfeito com os indicadores que usa para gerenciar seu negócio? Você está usando indicadores “bonzinhos” ou indicadores que, de fato, impulsionam o alcance de resultados?

Nem sempre as boas notícias são as melhores notícias!
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Indicadores são fundamentais para planejar, fazer acontecer e, sobretudo, avaliar o desempenho de uma empresa ou organização. A importância dos indicadores pode ser percebida nas reflexões a seguir:

  • Não basta dizer que tem clientes. Você precisa medir a quantidade de clientes que tem, quantos conquistou, e, ainda que indesejado, quantos eventualmente perdeu;
  • Não se deve falar que seus produtos e serviços são de qualidade, sem você ter um parâmetro que permita dizer quanto você tem, ou entregou, de qualidade;
  • Em vez de falar que sua empresa vem crescendo, simplesmente, fica mais crível você mencionar o percentual de crescimento que seus negócios vem alcançando.

Pois bem, os indicadores podem medir o que você fez, quanto cresceu, para onde foi, com quem é por onde seus negócios evoluíram. Por exemplo, alguns indicadores deste tipo são.

Indicadores bonzinhos

  • Número de clientes conquistados
  • Volume de peças produzidas
  • Total de vendas realizadas
  • Volume de produção total

Chamo a estes indicadores de indicadores bonzinhos – ou inofensivos.

Por que?

Por que eles medem desempenho, e, de certo modo, retratam o que foi feito. Mas não suficientes para avaliar, de modo aprofundado, se você teve eficiência no uso de recursos, quaisquer que sejam estes.

Vejamos os mesmos indicadores recolocados de outra forma.

Indicadores ofensivos

  • Em vez de número de clientes conquistados, acompanhe número de clientes atendidos por visita realizada
  • Em vez de volume de peças produzidas, meça volume de peças produção com venda garantida
  • Em vez de vendas realizadas meça vendas realizadas para clientes adimplentes, ou seja, clientes que verdadeiramente pagam
  • Em vez de produção total, meça produtividade por hora trabalhada, ou produtividade por profissional envolvido.

Percebe a diferença?

Enquanto, em cada linha apresentada, o primeiro indicador é um indicador que apenas retrata o que foi feito, o outro sugerido procura avaliar o que foi feito, relacionado a algum fator necessário para alcançá-lo. Desta forma, você avalia, de modo mais efetivo, se os esforços para alcançar aquele resultado surtiram o efeito desejado.

É a isto que chamo de indicadores ofensivos, ao contrário dos primeiros, que podem ser chamados de indicadores bonzinhos.

Outra forma de encontrar os indicadores ofensivos é definir números que exprimam os resultados não alcançados, como, por exemplo: número de clientes perdidos, número de vendas não confirmadas, índices de produtos defeituosos, devoluções de produtos, vendas canceladas.

Algum leitor, talvez mais conhecedor de gestão de indicadores, poderá discutir que eu deveria aprofundar este tema trazendo conceitos de eficiência, eficácia de indicadores. Ou mesmo poderia trazer os conceitos de indicadores de processo x indicadores de resultado.

Poderia.

Poderia trazer um monte de conceitos e ferramentas, mas o que pretendi, neste artigo simples, foi trazer a ideia de que indicadores inofensivos podem não ser suficientes para fazer avançar seus negócios. E, se você quer crescer, evoluir, use indicadores que lhe agridam, enquanto gestor, pois eles provocarão desconforto, fazendo você e sua equipe, se mexerem!

Em tempo: nunca deixe de utilizar indicadores bonzinhos. Eles são úteis. O que você deve fazer é, junto com eles, ter sempre um indicador ofensivo.

Reflexões

  • Os resultados que você vem alcançando na sua empresa/organização estão do seu agrado?
  • No caso dos resultados satisfatórios, você usa indicadores bonzinhos ou indicadores ofensivos?
  • E para as situações desagradáveis, você faz uso de indicadores ofensivos?
  • Considere a possibilidade de, pelo menos em algumas situações, fazer uso de indicadores ofensivos.

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Imagem no início deste artigo obtida em SmartBlog on Leadership

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